Essa é uma das dúvidas mais frequentes em uma negociação imobiliária.

Nas vendas tradicionais de imóveis usados, o proprietário geralmente contrata o corretor ou a imobiliária para avaliar, anunciar, apresentar e negociar o imóvel. Nessa situação, normalmente é o vendedor quem paga a comissão.

Porém, não existe uma regra absoluta determinando que o vendedor sempre será o responsável.

O Superior Tribunal de Justiça entende que a obrigação de pagar a comissão pertence, em princípio, a quem efetivamente contratou o serviço de corretagem.

Assim, o primeiro documento que deve ser analisado é o contrato de intermediação.

O que é a comissão de corretagem?

A comissão é a remuneração pelo trabalho de intermediação realizado pelo corretor ou pela imobiliária.

A atividade não se resume a apresentar o endereço do imóvel. Uma intermediação profissional pode envolver:

• Avaliação mercadológica
• Definição da estratégia de preço
• Preparação do anúncio
• Produção de fotografias e vídeos
• Divulgação nos canais imobiliários
• Atendimento aos interessados
• Qualificação dos compradores
• Organização das visitas
• Condução das propostas
• Negociação das condições
• Orientação documental
• Acompanhamento até a formalização

A Lei nº 6.530 estabelece que compete ao corretor exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis, além de opinar sobre sua comercialização.

Quando o vendedor paga a comissão?

O vendedor costuma ser responsável quando procura uma imobiliária ou um corretor e concede autorização para comercializar seu imóvel.

O contrato deve indicar:

• Identificação das partes
• Descrição do imóvel
• Preço pretendido
• Percentual ou valor da comissão
• Momento em que a comissão será devida
• Prazo da intermediação
• Existência ou não de exclusividade
• Responsabilidade pela documentação
• Condições para pagamento
• Consequências da desistência

A comissão não deve aparecer como uma surpresa somente no momento da assinatura da venda.

Quando o comprador pode pagar?

O comprador pode assumir a comissão quando contrata um profissional para localizar e negociar um imóvel conforme suas necessidades.

Isso pode acontecer quando ele deseja:

• Encontrar um imóvel com características específicas
• Receber uma curadoria personalizada
• Avaliar diferentes oportunidades
• Negociar determinada propriedade
• Ter acompanhamento exclusivo na busca
• Analisar o valor de mercado antes da proposta

Nesse caso, o comprador é quem solicita o serviço e deve conhecer antecipadamente a remuneração estabelecida.

Também é possível que as partes negociem uma distribuição diferente do custo, desde que isso seja informado e formalizado.

E nos imóveis na planta?

Nos empreendimentos imobiliários, a comissão pode ser transferida ao comprador.

O Superior Tribunal de Justiça definiu, no Tema 938, que essa transferência é válida quando o consumidor é previamente informado sobre o preço total da aquisição e o valor da comissão aparece destacado.

O comprador precisa saber com clareza:

• Preço total da unidade
• Valor destinado à comissão
• Quem receberá o pagamento
• Forma e data de pagamento
• Se a comissão integra ou não o valor financiável
• Consequências de eventual distrato

Não é adequado apresentar um preço durante a negociação e acrescentar uma cobrança inesperada apenas na assinatura.

Qual é o percentual da comissão?

O percentual deve ser definido no contrato de intermediação e pode variar conforme o tipo de imóvel, a região, a complexidade da negociação e os serviços contratados.

As tabelas de honorários homologadas pelos Conselhos Regionais servem como referência para o mercado, mas as condições específicas devem constar no instrumento assinado.

O proprietário precisa analisar não apenas o percentual, mas o conjunto de atividades incluídas.

Uma intermediação completa envolve investimento em divulgação, atendimento, visitas, negociação, análise das partes e acompanhamento da operação.

Quando a comissão passa a ser devida?

O Código Civil estabelece que a remuneração é devida quando o corretor alcança o resultado previsto no contrato de mediação.

Em geral, isso ocorre quando a atuação profissional produz consenso entre comprador e vendedor sobre os elementos essenciais do negócio.

A simples realização de uma visita não gera automaticamente o direito à comissão integral. É necessário analisar o resultado contratado e a participação efetiva do profissional.

Por outro lado, depois de alcançado o resultado previsto, o arrependimento posterior de uma das partes pode não afastar o direito à remuneração.

Cada situação depende dos documentos, das propostas, das condições estabelecidas e do estágio da negociação.

E se o comprador desistir?

A resposta depende do momento e do motivo da desistência.

Se ainda não houve acordo sobre os elementos essenciais, a comissão pode não ter se tornado exigível.

Entretanto, se comprador e vendedor chegaram a um consenso, formalizaram a proposta ou assinaram o compromisso, a desistência posterior poderá gerar a obrigação de pagar a comissão e outras penalidades contratuais.

Também é necessário verificar:

• Se a proposta estava sujeita ao financiamento
• Se existia condição relacionada às certidões
• Se o imóvel apresentava irregularidade desconhecida
• Se alguma informação relevante foi omitida
• Se o vendedor aceitou formalmente a proposta
• Se houve pagamento de sinal

Não existe uma resposta única para toda desistência.

Se o financiamento for negado, a comissão continua devida?

Depende da forma como a proposta foi redigida.

Se a compra estava expressamente condicionada à aprovação do financiamento e o crédito não foi concedido, será necessário avaliar se o resultado previsto na intermediação chegou a ser alcançado.

Se o comprador declarou possuir recursos, assumiu o risco do crédito ou assinou uma obrigação sem condição suspensiva, a conclusão pode ser diferente.

Por isso, a proposta deve esclarecer se sua validade depende da aprovação bancária.

O proprietário pode vender diretamente e não pagar a comissão?

Essa prática pode gerar obrigação de pagamento quando a imobiliária apresentou o comprador ou participou da aproximação que resultou no negócio.

Encerrar a participação do intermediador e concluir a venda diretamente com o cliente apresentado não elimina automaticamente o serviço realizado.

O Código Civil também prevê efeitos específicos quando existe contrato com exclusividade.

Se o imóvel for vendido durante a vigência de uma exclusividade, a comissão pode ser devida mesmo que o proprietário tenha concluído o negócio diretamente, salvo situações relacionadas à inércia ou ociosidade do profissional.

E quando dois corretores participam da venda?

Quando mais de um corretor contribui para a conclusão do negócio, a remuneração pode ser dividida conforme o acordo existente entre os profissionais.

Na ausência de ajuste diferente, o Código Civil prevê que a remuneração seja dividida em partes iguais quando o negócio é concluído com a intermediação de mais de um corretor.

O comprador ou vendedor não deve realizar pagamentos informais sem saber:

• Quem possui autorização para representar o imóvel
• Qual profissional conduziu a negociação
• Como a comissão será dividida
• Quem emitirá recibo ou nota fiscal
• Se o pagamento quita integralmente a obrigação

A comissão está incluída no preço do imóvel?

Isso precisa estar claro na negociação.

Um imóvel anunciado por R$ 800 mil pode ter a comissão suportada pelo vendedor dentro desse valor ou apresentar outra estrutura expressamente informada.

O contrato deve indicar:

• Valor total da compra
• Valor líquido destinado ao vendedor
• Valor da comissão
• Responsável pelo pagamento
• Forma de pagamento
• Dados do beneficiário

A ausência dessa separação pode gerar divergências no momento da assinatura e no cálculo dos recursos necessários.

O corretor recebe se a documentação apresentar problemas?

O profissional possui dever de atuar com diligência e prestar informações relevantes sobre o negócio.

Se a negociação não puder ser concluída devido a uma irregularidade documental, será necessário analisar se essa condição era conhecida, se foi devidamente informada e qual resultado estava previsto no contrato.

Matrícula, certidões, débitos, representação dos vendedores e condições de financiamento devem ser verificados antes que a operação seja tratada como definitivamente concluída.

Checklist antes de assinar a intermediação

Proprietário e comprador devem conferir:

1. Quem está contratando o corretor
2. Quem pagará a comissão
3. Qual é o percentual ou valor
4. Quando o pagamento será devido
5. Quais serviços estão incluídos
6. Se existe exclusividade
7. Qual é o prazo do contrato
8. O que acontece em caso de desistência
9. Como será a divisão entre corretores
10. Se haverá recibo ou nota fiscal

Uma intermediação profissional precisa ser transparente

A comissão não deve ser tratada como um custo escondido. Ela remunera a estratégia, o trabalho comercial, a negociação e a segurança necessária para aproximar as partes e conduzir a operação.

Na EvoluLar, as condições de intermediação são apresentadas com clareza desde o início. O proprietário conhece a estratégia de venda, os serviços incluídos e a remuneração aplicável antes da divulgação do imóvel.

Mais do que encontrar um interessado, uma imobiliária deve conduzir a negociação com transparência, proteger os envolvidos e acompanhar cada etapa até a formalização segura do negócio.